Funil de vendas

Muito se tem falado sobre Funil de Vendas, mas o que é isso exatamente ? para que serve esse tal Funil de Vendas ?

Em marketing temos como base, tudo que eu consigo medir é possível melhorar.

O Funil de Vendas, tem que ser utilizado, como ferramenta para medir resultados, dentro do processo de geração de Leads, até esse Lead, se tornar um cliente efetivamente.

Melhor forma de aprender, é trabalhar exemplos:

Supondo que você faz o Google Adwords, para captar Leads (Leads – toda pessoa que entra em contato com a sua empresa e que deixa um instrumento de contato, como: Nome, telefone, e-mail, whatsapp, endereço, etc) e no mês X recebeu 40 ligações telefônicas e conseguiu vender para 6 pessoas.

Vamos entender essa métrica:

– 40 pessoas ligaram (origem Google)
– 36 deixaram algum tipo de contato, ou seja fizeram um cadastro – (esses são os Leads)
– 18 agendaram uma consulta
– 16 compareceram na consulta
– 8 iniciaram um teste com os aparelhos auditivos
– 6 compraram 2 aparelhos auditivos cada

Esse é o funil de vendas praticamente dito. Eu começo com 40 pessoas entrando em contato via Google e termino com 6 pessoas tornando efetivamente cliente, ou seja, compraram pelo menos 1 aparelho auditivo.

Junto com a análise do Funil de Vendas, é muito importante analisar, quantos aparelhos auditivos foram vendidos, qual o valor do faturamento total dessa operação, qual o preço médio, além de cruzar com o valor investido.

Para medir a eficiência desse funil, eu preciso ver onde está a eficiência de cada fase, assim eu terei como trabalhar, passo a passo as fases do processo, para melhorar os resultados. No exemplo acima, de 40 pessoas que ligaram 18 agendaram, temos aqui um item para melhorar. Temos que entender, porque 22 pessoas que ligaram não agendaram. O que aconteceu ? Não se interessou pelo produto e ou serviço ? A pessoa que atendeu a ligação não conseguiu reter o cliente, porque ? Será que precisa de treinamento ?

Quanto mais eu medir, e analisar item a item, eu terei condições de melhor todas as etapas do meu processo de captação e retenção de Leads. Dos 16 Leads que compareceram na consulta, 50% testou e 75% dos que testaram, compraram pelo menos 1 aparelho auditivo. Se eu aumentar a quantidade de agendamentos e de testes, eu poderia aumentar as vendas consideravelmente e com os mesmos Leads, ou seja, com o mesmo investimento.

Dessa forma o Funil de Vendas irá ajudá-los a entender o que acontece nesse processo de captação de Leads e na conversão deles para clientes ativos.

É muito importante que você faça um Funil de Vendas para cada origem que você tem. Se você faz Google Adwords, Facebook Leads Ads, Jornal, panfletagem, etc.
Para cada uma dessa origens, você precisa fazer um Funil de Vendas, e é necessário, comparar os resultados.

Exemplo:
Quantidade de Leads por origem:
Google Adwords – 36 Leads
Facebook Leads Ads – 30 Leads
Jornal – 10 Leads
Panfletagem – 20 Leads

Acrescente para cada origem as informações a seguir: Quantos agendamentos, quantos comparecimentos, quantos testes, quantos clientes fecharam, quantos aparelhos foram vendidos, qual o preço médio de cada origem, qual o custo de cada ação de marketing ???

Cruzando os dados desse Funil de Vendas, você obterá informações que irão ajuda-lo, no controle de suas ações de marketing, irá mostrar em qual etapa do processo sua equipe está
mais eficiente, qual ação é mais rentável, qual ação tem um índice melhor de conversão em vendas.

Você terá várias informações para ter uma melhor tomada de decisão, para fazer novos investimentos em marketing, para identificar necessidade de treinamento da equipe, para
identificar se sua política comercial do seu centro auditivo está atrativa em relação ao mercado e se está conseguindo trazer os clientes na sua loja.

Você precisa trabalhar em Alta Performance, fazer o Funil de Vendas é fundamental ! Conheça nossos cursos relacionados: 

Autor: Ivalter Silva (Natural de São Paulo, SP), com formação acadêmica em tecnologia em Marketing pela Véris (IBMEC) e pós-graduando em Gerontologia e Interdisciplinaridades pelo Centro Universitário São Camilo. Profissional de Marketing atuando no mercado de Aparelhos Auditivos há mais de 20 anos em gestão de marketing em ambiente B2B em todo o território nacional e B2C como gestor de varejo em lojas de aparelhos auditivos no estado de São Paulo. Sua carreira é pautada em gestão e coaching de liderança, desenvolvendo equipes de alta performance, como foco em atingir metas desafiadoras. Faz parte de sua atuação: Estratégias de marketing e vendas, estudos de processos comerciais e capacitação da equipe de atendimento e vendas. Compondo esse cenário profissional, agregamos experiências internacionais, com participações em palestras e workshops em (Buenos Aires e Patagônia, Argentina), (Punta Del Este e Montevidéu, Uruguai), (Cidade do México, México), (Cuzco, Peru) e (Staefa, Suíça) e visitas a lojas de aparelhos auditivos na Alemanha, Itália, França e Suíça

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